Cómo poner precio a un jabón artesanal, con la cuenta hecha

Vendí mis primeras 200 barras perdiendo dinero en cada una. No mucho, unas décimas por jabón, pero perdiendo. Y no me enteré hasta que me senté con la libreta y saqué la cuenta entera. Este artículo es esa cuenta, con un ejemplo que sigues de principio a fin.

La fórmula tiene cuatro renglones. Tres los pone casi todo el mundo. El cuarto se lo salta el 90% de las jaboneras que conozco, y es el que decide si tienes un negocio o un hobby caro. Te lo cuento en un momento.

Voy a usar «unidades» en vez de una moneda, y porcentajes y múltiplos en vez de cifras fijas, para que la cuenta te sirva igual en Medellín, en Madrid o en Buenos Aires. Tú pones los precios de tu proveedor.

💰 La fórmula entera cabe en una línea

Coste real de una barra = materia prima + empaque + tu hora + gastos indirectos, todo dividido entre las barras que salen del lote. Eso es todo. Lo complicado no es la fórmula, es la disciplina de no olvidar ningún renglón.

Trabajaremos con un lote de 50 barras de 100 g. Es el tamaño que sale de una tanda normal de 5 kg y el que uso en mi taller desde hace años. Si tu lote es de 20, divides entre 20. La lógica no cambia.

Materia prima: el kilo entre las barras que salen

Suma lo que gastas en aceites, sosa, base de glicerina, aceite esencial y color para el lote. En el ejemplo, la materia prima del lote cuesta 40 unidades. Dividido entre 50 barras, cada barra lleva 0,80 unidades de ingredientes.

Si compras por kilo, la cuenta es la misma: precio del kilo entre las barras que te da ese kilo. Un kilo de base de glicerina rinde 10 barras de 100 g, así que el precio del kilo entre 10. Anótalo en tu libreta con cada compra, porque los precios cambian.

Añade la energía. En casa es imposible saber cuánta luz o gas se lleva un lote, así que se estima en un 5% de la materia prima. Sobre 40 unidades son 2 por lote: 0,04 por barra. Poco, pero se apunta.

Empaque y etiqueta van en cada barra

Etiqueta, papel, cajita o bolsa de celofán. En el ejemplo: etiqueta a 0,10 y papel con cinta a 0,20. Son 0,30 unidades por barra, 15 por lote. Si haces empaque bonito para regalo, este renglón sube, y por eso los packs y cestas para vender más tienen su propia cuenta.

Aquí mucha gente pone cero porque «el papel lo tenía en casa». No. El papel se acaba y lo vas a comprar. Se apunta desde la primera barra.

El renglón que casi todo el mundo se salta

Tu tiempo. Ese es el cuarto renglón. Yo no me lo cobré durante el primer año entero, y por eso mis 200 barras salieron a pérdida. Fabricar no es gratis solo porque la que fabrica seas tú.

Cronometra un lote de verdad: 30 minutos de fabricación, 30 de desmoldar y cortar, 30 de etiquetar y apuntar. Hora y media. A 10 unidades la hora, el lote lleva 15 unidades de mano de obra. Entre 50 barras: 0,30 por barra.

Si el curado te obliga a voltear barras durante 4 semanas, ese tiempo también cuenta. Cinco minutos diarios durante un mes son dos horas y media que nadie apunta.

⚖️ Gastos indirectos: luz, moldes, envíos y comisiones

Son los gastos del negocio que no viven dentro de una barra concreta: moldes, batidora, báscula, gramera, comisiones de la plataforma de venta, envíos, la mesa de la feria, la web. Se calculan al año y se reparten entre los lotes de ese año.

Cómo prorratear moldes y utensilios

Suma lo que gastaste en herramientas. Si te estás montando ahora, cuánto cuesta montar el taller desde cero te da la cifra completa, y el kit mínimo y lo que no debes comprar evita que esa cifra se dispare.

Ejemplo: 600 unidades al año entre herramientas amortizadas, comisiones, envíos y una feria. Si haces 30 lotes al año, cada lote carga con 20 unidades. Entre 50 barras: 0,40 por barra.

Fíjate en el truco escondido: a más lotes, menos indirecto por barra. Con 15 lotes serían 0,80 por barra. Con 60, 0,20. Por eso una jabonera que produce poco y vende barato pierde por los dos lados.

La cuenta completa de una barra de 100 g

Aquí está todo junto. Cada renglón sale del ejemplo de arriba, sin añadir nada nuevo.

Mira la última línea de coste: 1,84 por barra. Si solo hubieras contado materia prima y papel, te habría salido 1,10. Esa diferencia de 0,74 es exactamente lo que yo regalaba en cada jabón durante mi primer año.

Del coste al precio: por qué ×2 y por qué ×3

El coste real no es el precio. Es el suelo. Por debajo de 1,84 pierdes, y en 1,84 solo empatas: te has pagado la hora, pero el negocio no ha ganado nada para crecer.

El precio mayorista se calcula ×2: 3,68. Es lo que le cobras a una tienda que te compra 30 barras de golpe. Ese ×2 cubre lo que no está en la tabla: tandas fallidas, barras que se regalan de muestra, el mes que vendes poco.

El precio al público va ×3 o ×3,5: entre 5,52 y 6,44. La tienda, al vender tu barra, la marca al doble de lo que te pagó, así que 3,68 ×2 son 7,36 en su estante. Tu precio al público tiene que quedar cerca de ese número, nunca muy por debajo.

✂️ Los tres errores de precio que más cuestan

Primero: copiar al vecino. Su jabón lleva otra fórmula, otro empaque y otra cuenta. A lo mejor él tampoco se cobra la hora y está perdiendo dinero contigo al lado, ambos convencidos de que ese es el precio de mercado.

Tercero: bajar el precio en vez de subir el valor percibido. Cuando algo no se vende, el reflejo es bajarlo. Pero un jabón a 4 con etiqueta de impresora casera se vende peor que el mismo jabón a 6 con empaque, etiqueta y precio pensados como negocio.

Subir el valor percibido cuesta menos de lo que crees: una foto bien hecha con el método para fotografiar jabones con el móvil, una tarjeta con los ingredientes y un aroma que se note al abrir la bolsa. Todo eso vale décimas por barra y sube el precio en unidades.

Con la cuenta hecha, el siguiente paso es decidir qué jabones fabricar primero: no todos dejan el mismo margen, y los jabones que se venden solos suelen ser los más baratos de producir. Con el precio fijo, cómo vender en ferias sin regalar el margen te enseña a defenderlo en la mesa.